در دنیای تجارت بینالمللی، مرز بین مسئولیت‌ها، هزینه‌ها و ریسک‌ها به‌قدری باریک است که تنها یک جمله اشتباه در قرارداد می‌تواند ضرری سنگین به‌دنبال داشته باشد. یکی از این مرزهای حساس، جایی‌ست که با سه حرف تعریف می‌شود: EXW یا Ex Works.
شاید در نگاه اول، EXW ساده‌ترین و کم‌زحمت‌ترین نوع تحویل کالا به‌نظر برسد — و برای فروشنده همین‌طور هم هست! اما آیا برای خریدار هم به همین سادگی‌ست؟
وقتی فروشنده فقط درب کارخانه را باز می‌کند و از آن به بعد، دیگر هیچ‌چیز را به‌عهده نمی‌گیرد، همه‌چیز به دوش خریدار می‌افتد؛ از بارگیری گرفته تا حمل داخلی، صادرات، گمرک، بیمه، حمل بینالمللی و حتی ترخیص در مقصد.
در این مقاله نمی‌خواهیم فقط تعریف خشک EXW را برایتان بازگو کنیم. اینجا قرار است لایه‌به‌لایه بررسی کنیم که چرا این شرط، برای بعضی تاجران نجات‌دهنده و برای بعضی دیگر، به کابوس لجستیکی تبدیل شده است.
پس اگر بازرگان، کارشناس واردات، یا حتی دانشجوی تجارت بینالمللی هستید، تا انتهای این مقاله با ما باشید — چون هر نکته‌اش می‌تواند جلوی یک اشتباه پرهزینه را بگیرد.
برای اطلاع از استعلام نرخ حمل، با ما در ارتباط باشید.
EXWدقیقاً چیست و در کجای مسیر تحویل، همه چیز از دوش فروشنده برداشته می‌شود؟
EXW یا “تحویل در محل کار فروشنده” یکی از ابتدایی‌ترین، اما در عین حال پیچیده‌ترین اصطلاحات در مجموعه قوانین اینکوترمز است. این شرط به ظاهر ساده، مرزی‌ست میان آسودگی کامل فروشنده و سنگینیِ تمام مسئولیت‌ها بر دوش خریدار.
در EXW، فروشنده فقط متعهد است که کالا را در محل کار خود (مثلاً کارخانه، انبار یا کارگاه) آماده تحویل کند. از آن نقطه به بعد، هیچ‌گونه مسئولیتی برای حمل، بارگیری، تشریفات گمرکی، بیمه یا حتی حمل داخلی تا پای کشتی ندارد.
در واقع، در شرایط EXW، خریدار باید از ابتدا تا انتهای زنجیره لجستیک را خودش مدیریت کند — گاهی از کشوری دیگر، با قوانین و زبانی متفاوت، و البته با ریسک‌های خاص.
مثال واقعی برای درک بهتر:
فرض کنید شما یک واردکننده هستید که از ایتالیا قطعات صنعتی می‌خرید. اگر قرارداد شما EXW باشد، حتی اگر کارخانه فروشنده داخل یک جاده روستایی باشد، باید خودتان کامیون بفرستید، کالا را تحویل بگیرید، بار را بارگیری کنید، و همه مدارک گمرکی خروج را آماده نمایید.
اگر راننده زبان محلی را نداند، یا در لحظه بارگیری مشکلی پیش بیاید، هیچ پشتیبانی از سمت فروشنده نخواهید داشت.
EXW ساده‌ترین شرط برای فروشنده و پیچیده‌ترین گزینه برای خریدار است. اگر به‌درستی درک نشود، نه‌تنها سودی در آن نیست، بلکه می‌تواند روند واردات را به کابوسی واقعی تبدیل کند.
این اصطلاح مخصوص کسانی‌ست که زیرساخت کامل لجستیکی دارند، تجربه بالا دارند، یا با شرکت‌های متخصص حمل‌ونقل بینالمللی همکاری می‌کنند.
همچنین بخوانید: اینکوترمز CIF چیست؟
مزایا و معایب واقعی EXW از نگاه فروشنده و خریدار
اگر بخواهیم صادقانه نگاه کنیم، EXW مثل همون معامله‌ایه که یک طرف با خیال راحت می‌خوابه، و طرف دیگه باید شب تا صبح بیدار باشه و همه‌چیز رو کنترل کنه.
حالا بیایید دو طرف این قرارداد رو شفاف بررسی کنیم:
مزایای EXW برای فروشنده:
1 .کمترین تعهد ممکن:
فروشنده فقط باید کالا رو آماده کنه و در محل خودش تحویل بده. نه بارگیری، نه حمل، نه بیمه، نه گمرک.
2.کاهش ریسک و درگیری حقوقی:
از لحظه تحویل، همه‌چیز از کنترل و مسئولیت فروشنده خارج میشه. اگر مشکلی در مسیر پیش بیاد، به‌ندرت متوجه او خواهد بود.
- 3. مناسب برای فروش‌های پراکنده یا مقطعی:
وقتی فروشنده قصد توسعه صادرات ندارد یا لجستیک بینالمللی ندارد، EXW ساده‌ترین راه برای فروش است.
معایب EXW برای خریدار:
- 1. بار سنگین مسئولیت از ابتدا تا انتها:
خریدار باید بارگیری، حمل داخلی، ترخیص صادراتی، حمل بینالمللی و ترخیص مقصد را مدیریت کند — آن هم گاهی در کشوری بیگانه.
- 2. ریسک بالا در هماهنگی‌های محلی:
در بارگیری یا مواجهه با تاخیرها، فروشنده هیچ کمکی نمی‌کند. خریدار باید با زبان و مقررات کشور مبدا آشنا باشد یا نماینده حرفه‌ای داشته باشد.
- 3. هزینه‌های پنهان و کنترل‌نشده:
خریدار ممکن است با هزینه‌های پیش‌بینی‌نشده‌ای مواجه شود که در قیمت اولیه دیده نمی‌شود — مثلاً هزینه بارگیری یا صدور اسناد.
پس چه زمانی EXW منطقی است؟
اگر شما یک خریدار حرفه‌ای با دسترسی به نماینده محلی، تیم لجستیک قوی، و دانش کامل از بازار کشور فروشنده هستید، EXW می‌تواند گزینه‌ای اقتصادی و کنترل‌پذیر باشد.
اما اگر اولین باره واردات می‌کنید یا ساختار حمل‌ونقل بینالمللی ندارید، EXW می‌تونه بیشتر از اینکه شما رو جلو بندازه، سردرگم‌تون کنه.
همچنین بخوانید: اینکوترمز FCA
خطاهای رایج در استفاده از EXW؛ جایی که حتی حرفه‌ای‌ها هم زمین می‌خورند
EXW روی کاغذ ساده به‌نظر می‌رسه، اما در عمل، اون‌قدر جزئیات حساس داره که یک بی‌احتیاطی کوچیک می‌تونه یک فاجعه بزرگ بسازه. خیلی از شرکت‌ها، مخصوصاً واردکننده‌های تازه‌کار، تصور می‌کنن چون فروشنده مسئولیت زیادی نداره، پس مسیر شفاف‌تره. اما واقعیت اینه که دقیقاً همین نبودِ مسئولیت فروشنده می‌تونه دردسرساز بشه.
۱. تصور غلط درباره بارگیری در محل فروشنده
خیلی‌ها فکر می‌کنن فروشنده موظفه کالا رو روی وسیله‌ی حمل خریدار سوار کنه. در EXW، اینطور نیست.
حتی بار زدن کالا روی کامیون هم بر عهده خریدار یا نماینده‌ش هست!
اگر فروشنده کمک کنه، لطف کرده — تعهد قانونی نداره.
۲. عدم آمادگی برای تشریفات گمرک صادراتی
در بعضی کشورها، فروشنده باید اسناد گمرک خروج رو تهیه کنه. ولی طبق EXW، این هم وظیفه خریدار محسوب میشه. اگر خریدار آشنایی نداشته باشه، کالا می‌تونه در گمرک مبدا گیر کنه یا اصلاً خروجش غیرقانونی باشه.
۳. نداشتن نماینده محلی یا شرکت حمل‌ونقل قابل اعتماد
یکی از پرتکرارترین اشتباهات، ورود به EXW بدون همکاری با یک شرکت حمل‌ونقل بینالمللی حرفه‌ایه.
خریدار باید خودش حمل داخلی، بارگیری، اسناد، ترخیص و حمل تا کشور مقصد رو هندل کنه. بدون پارتنر محلی، این کار غیرممکنه یا با ریسک بالا انجام میشه.
۴. استفاده از EXW در حمل‌ونقل غیرسازگار
EXW برای موارد خاص و فروشنده‌های کم‌تجربه یا غیرصادرکننده مناسبه. استفاده از اون در پروژه‌های بزرگ، یا قراردادهای دولتی و حساس، ممکنه باعث اختلاف حقوقی یا تحمیل هزینه‌های زیاد بشه.
EXW بیشتر از اون که یه انتخاب باشه، یه هشدار پنهانه:
اگر توانایی اجرای تمام مراحل حمل از درب کارخانه فروشنده تا مقصد رو نداری، به هیچ‌وجه سراغ اینکوترمز EXW نرو.
همچنین بخوانید: اینکوترمز CFR
وقتی همه‌چیز با خریدار است؛ نقش استراتژیک شرکت‌های لجستیکی در قراردادهای EXW
در شرایط EXW، خریدار عملاً باید نقش مدیر پروژه‌ی بینالمللی را بازی کند. از لحظهای که فروشنده کالا را در کارخانه‌اش آماده می‌کند، این خریدار است که باید با دقت تمام مراحل را طراحی، اجرا و نظارت کند؛ از هماهنگی با باربری محلی تا گمرک خروج و حمل بینالمللی.
در چنین شرایطی، داشتن یک شریک لجستیکی قابل‌اعتماد دیگر یک انتخاب نیست — یک ضرورت است.
وقتی بارگیری، اسناد، ترخیص، و حمل هم‌زمان به جریان بیفتد، فقط شرکت‌هایی مثل لیان ویسمن می‌توانند این پازل پیچیده را بی‌نقص برایتان کنار هم بچینند. شرکت حمل و نقل بین المللی و کشتیرانی لیان ویسمن با سابقه چندین ساله در زمینه خدمات حمل و نقل در سطح بین المللی یکی از بهترین و شناخته شده ترین شرکت ها در این حوزه است.
با لیان ویسمن، EXW به جای تهدید، تبدیل به یک مزیت رقابتی برای واردات شما می‌شود.
جمع‌بندی نهایی: EXW؛ وقتی همه‌چیز از «اینجا» شروع می‌شود
در مسیر پرپیچ‌و‌خم تجارت بینالمللی، EXW شاید ساده‌ترین اصطلاح در ظاهر باشد، اما در باطن، یکی از پیچیده‌ترین مسئولیت‌ها را روی دوش خریدار می‌گذارد.
در اینکوترمز EXW، فروشنده تنها کالا را در محل کارش آماده تحویل می‌کند — از آن لحظه، کل زنجیره لجستیک به‌دست خریدار می‌افتد؛ از بارگیری و گمرک گرفته تا حمل و ترخیص در مقصد.
در این مقاله دیدیم که:
EXW برای فروشنده یعنی رهایی از مسئولیت؛ نه حمل، نه گمرک، نه بیمه.
برای خریدار، EXW یک چالش تمام‌عیار است؛ مخصوصاً اگر تجربه، پارتنر محلی یا ساختار حمل حرفه‌ای نداشته باشد.
اگر اشتباهاتی مانند فرض تعهد فروشنده در بارگیری، نادیده گرفتن گمرک خروج یا نداشتن هماهنگی با شرکت حمل‌ونقل مرتکب شوید، EXW می‌تواند به ضرری پنهان تبدیل شود.
پس اگر قصد دارید قرارداد EXW ببندید، مطمئن شوید که نه‌تنها از اصطلاح، بلکه از زیرساخت اجرایی‌اش نیز درک دقیقی دارید.
و اگر این زیرساخت را ندارید، کافی‌ست حرفه‌ای‌ها را وارد بازی کنید…
سوالات متداول
خیر. در EXW فروشنده تنها موظف است کالا را در محل تعیینشده (مثلاً کارخانه یا انبار) در اختیار خریدار قرار دهد. بارگیری نیز بر عهده خریدار است مگر اینکه خلافش بهصورت کتبی در قرارداد ذکر شده باشد.
در EXW، مسئولیت فروشنده فقط تا درب محل کارش است. اما در FCA، فروشنده موظف است کالا را به محل تعیینشده برساند و روی وسیله حمل بارگیری کند.
FCA حمایت بیشتری برای خریدار ایجاد می‌کند، اما EXW حداقل تعهد را برای فروشنده دارد.
معمولاً نه. در کشورهایی که قوانین صادرات و تشریفات گمرکی پیچیده است، EXW می‌تواند دردسرساز باشد چون خریدار باید خودش گمرک خروج را مدیریت کند. در این موارد، استفاده از قواعدی مثل FCA یا CPT پیشنهاد می‌شود.
خیر. از لحظهای که کالا در محل تعیینشده تحویل داده شد، فروشنده هیچ مسئولیتی در قبال حمل، تأخیر، آسیب یا گمشدن کالا ندارد. مدیریت کامل مسیر حمل داخلی و بینالمللی بر عهده خریدار است.
آخرین دیدگاه‌ها